5 Fragetypen zur Motivation und Kundenbindung

5 Fragetypen zur Motivation und Kundenbindung

Sowohl kürzlich zertifizierte Gesundheits- und Wellness-Coaches als auch erfahrene Gesundheitscoaches befinden sich möglicherweise in Situationen, in denen sie den Widerstand eines Kunden gegen Veränderungen verspüren.

Anstatt davon auszugehen, dass der Klient „schwierig“ ist, sollten Sie Ihre Coaching-Techniken und Ihre Denkweise überprüfen. Eine Technik, die dazu beitragen kann, einen sicheren Raum für Ihren Kunden zu schaffen und gleichzeitig die Barrieren, Schwierigkeiten und das Selbstvertrauen bei der Einführung neuer Gesundheitsverhalten zu verstehen, ist das Motivationsinterview.

Motivationsinterviews sind eine Technik, die von Angehörigen der Gesundheitsberufe verwendet wird, um einen sicheren Raum mit offener Kommunikation zu schaffen, in dem die Entscheidungsfreiheit und Selbstwirksamkeit Ihrer Kunden in Bezug auf Wenn, Wann, Wie und Was von Veränderungen anerkannt wird. Es ist auch ein Raum, um die sozialen Determinanten der Gesundheit ans Licht zu bringen. Durch effektive Motivationsinterviews helfen Sie Kunden, Barrieren und andere Faktoren zu verbalisieren, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen und die ihre Gesundheit beeinflussen können.

Die Fragen in diesem Artikel basieren auf motivierenden Interviewtechniken für Angehörige der Gesundheitsberufe.

Die Kraft motivierender Interviews im Gesundheits- und Wellness-Coaching

In professionellen Gesundheitssituationen wird häufig darüber diskutiert, wie Patienten oder Klienten am effektivsten bei der Übernahme von Gewohnheiten und Verhaltensweisen unterstützt werden können. Eine der Techniken, die Fachleute im Gesundheitswesen anwenden, sind Motivationsinterviews.

Motivierende Gesprächsführung Es wurde gezeigt, dass es Menschen bei der Adoption unterstützt gesundheitsförderndes Verhalten im Kliniken und das Büro des Gesundheitscoaches. Es wurde entwickelt, um Kunden bei der Weiterentwicklung des Programms zu unterstützen Stadien der Verhaltensänderung auf denen verschiedene Gesundheits- und Wellness-Coaching-Programme basieren – von der Vorbetrachtung über die Betrachtung, die Vorbereitung, das Handeln bis zur Wartung.

Motivationsinterviews sind außerdem ein Ort, an dem Sie und Ihr Kunde über das Thema diskutieren können soziale Determinanten der Gesundheit die außerhalb ihrer Kontrolle liegen und sich dennoch auf ihre Gesundheit auswirken. Dazu gehören wirtschaftliche Stabilität, Zugang und Qualität zu Gesundheitsversorgung und Bildung sowie die Nachbarschaft und die gebaute Umwelt. Wenn Sie die sozialen Determinanten der Gesundheit verstehen, können Sie während der Konsultation die Frustration Ihrer Klienten über die Hindernisse für die Übernahme unterschiedlicher Gesundheitsverhalten bestätigen. Gegebenenfalls möchten Sie möglicherweise eine Diskussion über den Umgang mit Hindernissen einleiten, um gesundheitsfördernde Verhaltensweisen auf eine für sie sinnvolle Weise zu übernehmen.

Beachten Sie diese Grundsätze, bevor Sie Fragen stellen

Hier sind die fundamentale Prinzipienmit Sensibilität für die sozialen Determinanten der Gesundheit für effektive Motivationsinterviews:

Verwenden Sie reflektiertes Zuhören, um Empathie zu zeigen. Entwickeln Sie eine Verbindung zwischen Kundenzielen und aktuellen Aktionen, Gewohnheiten und Verhaltensweisen. Erkennen Sie, dass es gesundheitliche Verhaltensweisen gibt nicht unter der Kontrolle des Kunden. Ermöglichen Sie dem Kunden zu entscheiden, ob, wann und wie Änderungen vorgenommen werden sollen und was an all diesen Fronten für ihn realistisch ist. Rollen Sie mit Widerstand, anstatt ihn zu konfrontieren oder sich ihm zu widersetzen. Unterstützen Sie den Optimismus Ihrer Kunden in Bezug auf Veränderungen und die Selbstwirksamkeit (die Wahrnehmung, dass sie sich ändern können) und sprechen Sie durch Pessimismus.

5 Kernkompetenzen des Motivationsinterviews

Wenn Sie motivierende Interviews beherrschen, wechseln Sie vom Regisseur zum Guide. Stärkung der fünf Kernkompetenzen von motivierende Gesprächsführung kann Ihnen helfen, diese Verschiebung zu machen. Die fünf Kernkompetenzen sind:

Offene Fragen stellen: Fragen sollten es Kunden ermöglichen, darüber nachzudenken, wie und warum sie sich ändern könnten. Reflektierend zuhören: Verstehen Sie die Erfahrung Ihres Kunden und erkennen Sie, wenn Sie dies aufgrund Ihrer eigenen impliziten Vorurteile und Privilegien nicht können. Verwenden Sie reflektierende Höraussagen, die zeigen, dass Sie verstehen, was Ihr Kunde durchmacht, und mit dem Widerstand rollen. Zum Beispiel: “Das Kochen von Mahlzeiten zu Hause fühlt sich einfach zu viel an, um es jetzt zu verwalten.” Vermeiden Sie es, hier Ratschläge zu geben. Reflektierendes Zuhören zeigt Empathie. Ermutigen Sie zur Ausarbeitung, wenn die Antworten des Kunden vage sind oder wenn sie Widerstand zeigen. Bestätigungen abgeben: Bestätigungen sind eine großartige Möglichkeit, Empathie auszudrücken, wenn Ihre Kunden eine schwierige Zeit durchmachen, und Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie einen Aspekt ihrer Persönlichkeit oder Handlungen erkennen, der sie ermutigen könnte. Verwenden Sie sie, um die Leistungen Ihrer Kunden zu erkennen und zu feiern, auch wenn sie diese zunächst nicht als Leistungen ansehen. Mit Erlaubnis informieren. Bitten Sie um Erlaubnis, Ihrem Kunden Informationen zur Verfügung zu stellen. Geben Sie ihnen Optionen, wo sie anfangen sollen. Bitten Sie Ihren Kunden, nachdem Sie Informationen zu einem Thema bereitgestellt haben, darüber nachzudenken, was diese Informationen für ihn bedeuten könnten. Zusammenfassend: Fassen Sie zusammen, was Ihr Kunde gesagt hat, und lassen Sie ihn etwaige Missverständnisse korrigieren. Abhängig vom Ziel der Sitzung kann es hilfreich sein, Zusammenfassungen zu verwenden, bevor Sie in die Sitzung einsteigen offene Aussagen wie “Ich frage mich, was Sie denken, sollte Ihr nächster Schritt sein.”

Beachten Sie jedoch, dass es einige unangemessene Annahmen gibt, die Angehörige der Gesundheitsberufe in Bezug auf die Verhaltensänderung ihrer Kunden haben können, von denen einige Emmons und Rollnich identifizieren.

Unangemessene Annahmen über die Änderung des Gesundheitsverhaltens

Diese Person sollte sich ändern. Diese Person will sich ändern. Das Leben und die Gesundheitserfahrung des Gesundheitsdienstleisters entsprechen denen des Klienten. Der Gesundheitsdienstleister sollte keine persönlichen Erfahrungen offenlegen, wenn dies das therapeutische Potenzial der Beziehung verstärken könnte. Die Gesundheit der Person ist der Hauptmotivationsfaktor für Veränderungen. Wenn der Kunde sich nicht für eine Änderung entscheidet, ist die Beratung fehlgeschlagen. Die Patienten sind entweder motiviert, sich zu ändern oder nicht. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um über eine Änderung nachzudenken. Ein harter Ansatz ist immer am besten. Ich bin der Experte. Der Kunde muss meinem Rat folgen. Ein verhandlungsbasierter Ansatz ist am besten.

5 Fragetypen für motivierende Interviews, um Kunden bei der Erreichung ihrer Gesundheits- und Wellnessziele zu unterstützen

Stephen Rollnick, MD, von der School of Medicine der Cardiff University, ist einer der Begründer der Motivational Interviewing-Methode. Bei Motivationsinterviews leitet der Coach die allgemeine Richtung der Sitzung, sollte jedoch bereit sein, diese basierend auf der Konversation und der Dynamik der Interaktion zu ändern, während der Kunde steuert, was, wie und wann geändert werden soll und ob er dies möchte überhaupt ändern. Sie als Gesundheitsexperte können Ihr Fachwissen und Ihr Wissen gemeinsam anbieten, wenn der Kunde bereit ist, es zu erhalten, aber er hat die Freiheit und Autonomie, zu entscheiden, ob er die Änderung vornimmt oder nicht.

Rollnick schlägt fünf verschiedene Fragetypen vor, die dazu beitragen, die Motivation zu wecken, das Gesundheitsverhalten des Klienten zu ändern. Die Fragetypen oder Fragestrategien haben sich unter den beiden als wirksam erwiesen College Studenten Alkohol-, Tabak- und Marihuanakonsum zu reduzieren und Menschen mit zu unterstützen Diabetes-Management.

Fragen zur Festlegung der Tagesordnung

Fragen zur Festlegung der Agenda laden Kunden ein, nach der Sitzung ein Ziel oder einen Plan festzulegen. In vielen Fällen haben Kunden viele Ideen für das, was sie erreichen möchten. Wenn jemand Ziele für ihn festlegt, ist es unwahrscheinlich, dass er diese Ziele erreicht. Wenn sie aufgefordert werden, ihre eigenen Ziele zu setzen, insbesondere nach einer ehrlichen, reflexionsorientierten Diskussion mit ihrem Gesundheitscoach, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Ziele erreichen und ein Gefühl der Selbstwirksamkeit gewinnen.

Einige Beispiele für Fragen zur Festlegung der Tagesordnung:

Vielen Dank, dass Sie mir Ihre Gedanken mitgeteilt haben. Worauf fühlen Sie sich im Moment am meisten vorbereitet? Was denkst du sollte dein nächster Schritt sein? Was wäre für Sie am sinnvollsten, wenn Sie es als Nächstes versuchen würden? Was klingt für Sie nach einem realistischen nächsten Schritt?

Fragen, die zur Identifizierung von Vor- und Nachteilen einladen

Wenn sich Klienten in der Phase der Kontemplation und Präkontemplation von Verhaltensänderungen befinden, ist es normal, dass sie sich in zwei Köpfen fühlen, um sich zu ändern. Normalerweise haben sie bereits eine Vorstellung davon, welche Vor- und Nachteile es hat, ein neues Gesundheitsverhalten anzunehmen, sich an das aktuelle Gesundheitsverhalten zu halten oder zum vorherigen Gesundheitsverhalten zurückzukehren.

Dies ist auch ein guter Ort, um einige der sozialen Determinanten der Gesundheit zu verstehen, die sie beeinflussen.

Wenn Sie Kunden einladen, über die Vor- und Nachteile aktueller und unterschiedlicher Gesundheitsverhalten nachzudenken und diese zu verbalisieren, können Sie ihre Denkweise besser verstehen und gleichzeitig die Tür öffnen, um ein Gespräch über die Möglichkeit von Veränderungen zu führen.

Einige Beispiele für Fragen, die zur Identifizierung von Vor- und Nachteilen einladen, sind:

Welche Arten von Lebensmitteln scheinen für Sie derzeit am bequemsten zu sein? Gibt es etwas, das Sie am Essen von frischen Lebensmitteln mögen? Gibt es etwas, von dem Sie glauben, dass es außerhalb Ihrer Kontrolle liegt und das Ihre Trainingsfähigkeit beeinflusst? Was sind einige der schwierigen Aspekte beim Versuch, aktiv zu bleiben? Wie fühlen Sie sich, nachdem Sie einige Tage inaktiv waren? Wie wäre es, nachdem Sie einige Tage lang eine körperliche Aktivität ausgeführt haben? Sehen Sie irgendwelche Vorteile des Frühstücks, bevor Sie das Haus verlassen? Sehen Sie Nachteile, wenn Sie Ihre Medikamente nicht einnehmen?

Fragen, die Wichtigkeit und Vertrauen bewerten

Wenn ein Kunde nicht von den Vorteilen einer Gewohnheitsänderung überzeugt ist, ist es wahrscheinlich, dass der Coach die Vorteile nicht auf eine Weise dargestellt hat, die beim Kunden ankommt. Es ist auch unwahrscheinlich, dass sie auf die Ratschläge und Informationen eines Trainers hören oder davon profitieren, wie sie sich ändern können. Diese Art von Fragen hilft dem Coach zu verstehen, ob der Kunde eine Änderung für wichtig hält oder nicht und ob er sich in der Lage fühlt, sich zu ändern.

Einige Beispiele für Fragen, die die Bedeutung von Veränderungen bewerten, sind:

Wie wichtig ist es jetzt, ein Vitamin D-Präparat / Ihr Herzdruckmedikament einzunehmen? Wie finden Sie es, manchmal Weißbrot gegen Vollkornbrot auszutauschen? Glaubst du, es wird einen Unterschied machen, wie du dich fühlst? Wie wichtig ist es Ihnen, dass Sie weniger trinken?

Angenommen, Sie bemerken, dass Ihr Kunde keine gesundheitsfördernde Maßnahme in den Vordergrund stellt. In diesem Fall können Sie sie fragen, ob Sie Informationen zu diesem Thema bereitstellen können, wobei sie ihre Autonomie betonen, die sie befolgen möchten oder nicht. Denken Sie daran, mit Widerstand zu rollen. Ihr Kunde ist möglicherweise nicht bereit, über das Ändern eines Verhaltens zu sprechen, oder er möchte sich mit der Frage befassen, warum er eine Änderung derzeit für unwichtig oder unrealistisch hält. In diesem Fall können Sie sie fragen, worauf sie sich konzentrieren möchten.

Einige Beispiele für Fragen, die das Vertrauen in Veränderungen bewerten, sind:

Wie sicher fühlen Sie sich, dass Sie 15 Minuten am Tag laufen können? Sie haben erwähnt, dass Sie an Wochentagen mehr frische Lebensmittel essen möchten. Ist es für dich machbar? Wie sicher fühlen Sie sich, wenn Sie die Medikamente so einnehmen, wie es Ihnen Ihr Arzt verschrieben hat?

Denken Sie daran, den Standpunkt des Patienten zu Wichtigkeit und Vertrauen zusammenzufassen und alle Details zu korrigieren oder zu bestätigen, bevor Sie fragen, ob Sie Informationen anbieten können.

Fragen, die einen Informationsaustausch ermöglichen

Das Zuhören steht im Mittelpunkt des Motivationsinterviews. Experten für Motivationsinterviews haben die Elicit-Provide-Elicit-Strategie entwickelt. Diese Strategie ruft zuerst Verständnis hervor, liefert dann Informationen und schließlich das Verständnis des Patienten.

Hier ist ein Beispiel für die Durchführung der Auslösen-Bereitstellen-Auslösen Strategie zum Informationsaustausch:

Verständnis erlangen: Würden Sie sich wohl fühlen, wenn ich Sie nach Ihrem Verständnis frage, wie sich das Aktivitätsniveau auf Ihr Gefühl auswirkt? (Wenn eine Erlaubnis vorliegt) Was wissen Sie über das Risiko, längere Zeit inaktiv zu bleiben?

Informationen bereitstellen: Ich kann sehen, wie schwierig es in Ihrer Branche ist, aufzustehen und sich zu bewegen, zumal es nur wenige öffentliche Bereiche gibt, in denen Sie sich sicher fühlen, wo Sie leben und arbeiten. Wie Sie beschrieben haben, kann das Bleiben inaktiv, was als sitzend bezeichnet wird, dazu führen, dass Ihr Blutdruck steigt und Sie sich lethargischer fühlen. Im Laufe der Zeit kann Sedentarismus das Risiko für verschiedene Krankheiten, einschließlich Typ-2-Diabetes, erhöhen.

Interpretation des Patienten erfragen: Kann ich fragen, ob Sie der Meinung sind, dass diese Informationen für Sie zutreffen?

Fragen zur Zielsetzung

In Motivationsinterviews gibt es Fragen, die Kunden dazu einladen, Entscheidungen über Veränderungen zu treffen. Beachten Sie, dass möglicherweise nicht alle Clients bereit sind oder das Bedürfnis haben, Änderungen vorzunehmen, oder dass sie bereit sind, einige Änderungen zu übernehmen, andere jedoch nicht. Es ist wichtig, entsprechend zu reagieren, um zu zeigen, dass Sie Ihrem Kunden zuhören und dessen Autonomie respektieren.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre …

… mehr darüber im nächsten Teil.
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