Als Gesundheits- und Wellnessexperte ist Ihre Zeit mit einem Kunden begrenzt. Abgesehen von den Coaching-Sitzungen selbst sind die einzigen anderen typischen Kontaktpunkte, die Sie haben, schnelle Text-Check-ins. so etwas wie „Hey, wie war die Sitzung heute?“
Leider kann seltene Kommunikation die Kundenbindung langfristig beeinträchtigen. Was können Sie also tun, um Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden zu stärken und zu vertiefen?
Antworten: E-Mail Marketing.
„Aber was soll ich in diese E-Mails schreiben?“ Keine Panik. Dieser Artikel führt Sie durch alles, was Sie über das Versenden von Marketing-E-Mails an Kunden wissen müssen (z. B. was enthalten und was nicht enthalten sein sollte), um hohe Kundenbindungsraten und dauerhafte Kundenbindung zu erzielen.
Bieten E-Mails einen Mehrwert?
Das wichtigste zuerst. Für diejenigen, die vor dem Begriff „E-Mail-Marketing“ zurückgeschreckt sind, hier ist die Wahrheit: Obwohl es seit über zwei Jahrzehnten existiert (und oft als veraltete Praxis angesehen wird), funktioniert es immer noch. Unglaublich gut.
E-Mail-Marketing ist als effektivster Marketingkanal eingestuft, vor vielen neueren verfügbaren Taktiken, einschließlich Social Media, SEO und sogar PPC-Werbung. Für diejenigen, die nicht überzeugt sind, kann diese Statistik vielleicht helfen. E-Mail-Marketing hat einen ROI von 4.400 %.
Bedeutung? Jeder US-Dollar, den Sie für E-Mail-Marketing ausgeben, bringt ungefähr 44 US-Dollar zurück. Also, hier ist das Fazit: E-Mail-Marketing bleibt der beste Weg, um Kunden zu binden (und sogar zu gewinnen).
E-Mails funktionieren also. Was jetzt? Was genau sollten Sie in diese E-Mails aufnehmen?
Es gibt viele Arten von E-Mails, die Sie senden könnten, und zu wissen, wann Sie das senden sollten, was entscheidend ist, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden Ihre E-Mails weiterhin öffnen (mit der Alternative, dass sie in ihren „Spam“-Ordner verbannt werden oder schlimmer noch, Ihr Kunde klickt auf die Schaltfläche „Abbestellen“. ).
Onboarding-E-Mails
Stellen Sie sich vor, Sie freuen sich darauf, sich für ein neues Schulungspaket oder -programm anzumelden, und Sie haben die Mühe hinter sich, persönliche Daten zu übermitteln und Ihre Kreditkartendaten einzugeben. Wenn das alles erledigt ist, erhalten Sie eine Zahlungsrechnung und … das war’s.
Wie würdest du dich fühlen? Die Chancen stehen gut, dass Sie sich im Stich gelassen fühlen. Zumindest hättest du ein „Willkommen!“ erwartet. Email.
Verständlicherweise wäre ein Kunde, der keine „Onboarding“-E-Mail von Ihnen erhält, ebenfalls enttäuscht. Es kann sogar dazu führen, dass sie ihre Entscheidung, Ihnen ihre Gesundheitsziele (und ihr Geld) anzuvertrauen, in Frage stellen.
Aus diesem Grund sollten Sie immer eine Willkommens-E-Mail bereithalten, die Sie jedes Mal versenden können, wenn ein neuer Kunde bestätigt wird. Obwohl es nichts Besonderes sein muss, sollte es die folgenden Schlüsselpunkte abdecken:
Wie dankbar und aufgeregt Sie sind, dass sie Sie als ihren Coach ausgewählt haben. Was sie in ihrer ersten Sitzung mit Ihnen erwarten können (z. B. gibt es etwas, das sie vorbereiten sollten?)
Bestimmte Apps Sie müssen sie möglicherweise herunterladen, um Sie zu erreichen. Häufig gestellte Fragen zur Zusammenarbeit mit Ihnen (z. B. gibt es Stornierungsgebühren?)
Dies stattet einen neuen Kunden mit allem Wissen aus, das er für die Zusammenarbeit mit Ihnen benötigt, und hält ihn für seine erste Sitzung begeistert.
Fortschrittsaktualisierungs-E-Mails
Nehmen wir an, Sie sind ein Personal Trainer und Ihr Kunde kam zuerst zu Ihnen in der Hoffnung, seine Körperzusammensetzung zu verbessern (Muskelmasse erhöhen und Fett abbauen).
Du hast ein Trainingsprogramm entworfen unter Berücksichtigung ihrer Fitnessfähigkeiten, Lebensgewohnheiten und bestehenden Verletzungen, und Ihr Klient ist jetzt seit einem Monat dabei. Sie wissen jedoch nicht, dass sie ein wenig entmutigt sind, weil sie beim Blick in den Spiegel keinen Unterschied in ihrem Körperbau feststellen können.
Wenn Sie nichts dagegen unternehmen, verlässt Sie ein Kunde in dieser Verfassung möglicherweise für einen anderen Personal Trainer, von dem er glaubt, dass er ihm helfen könnte, viel schneller Ergebnisse zu erzielen.
Okay, aber warte. Wie sollen Sie etwas tun, wenn Sie nicht Gedanken lesen oder genau sagen können, wann ein bestimmter Kunde die Motivation verliert?
Nun, hier kommen Fortschritts-Update-E-Mails ins Spiel.
Dies sind E-Mails, die Sie Ihren Kunden in festgelegten, regelmäßigen Abständen (z. B. jeden Monat) senden und die den Fortschritt beschreiben, den sie seit dem letzten „Check-in“ gemacht haben.
Ein offensichtlicher Mangel an Fortschritt zwischen aufeinanderfolgenden E-Mails könnte sowohl Sie als auch Ihren Kunden daran erinnern, dass etwas mit seinem Programm nicht funktioniert. Vielleicht tun sie nicht die Dinge, von denen sie sagen, dass sie es tun, oder vielleicht müssen Sie ihren Plan anpassen. In jedem Fall schaffen Fortschritts-E-Mails die Möglichkeit zur weiteren Kommunikation.
Was Sie in eine Fortschrittsaktualisierungs-E-Mail aufnehmen könnten
Die genauen Parameter, die Sie in einer Fortschritts-E-Mail verfolgen sollten, hängen von Ihrem Beruf und dem spezifischen Ziel eines Kunden ab. Als Referenz sind hier einige Maßnahmen zum Kundenfortschritt aufgeführt, die für einen Personal Trainer relevant sind:
Körperfettanteil: Ist der Körperfettanteil Ihres Kunden gesunken? Markieren Sie es dann unbedingt in der E-Mail. (Hinweis: Dies gilt nur für Kunden, die Körperfett verlieren möchten.) Übrigens, wenn weder Sie noch Ihr Kunde eine Waage verwenden möchten Um den Fortschritt zu messen, wäre eine Alternative die Verwendung der sogenannten Navy-Seal-Formel. Es handelt sich um eine mathematische Formel, die dabei hilft, den Körperfettanteil einer Person basierend auf einfachen Variablen (z. B. Alter, Geschlecht und Taillenumfang) abzuschätzen. Fitnessfähigkeiten: Ist Ihr Kunde jetzt in der Lage, 80 % seines Körpergewichts zu beugen – früher waren es nur 40 %? Da die Kraft eng mit der Muskelmasse zusammenhängt, ist dies ein starker Indikator dafür, dass Ihr Kunde Muskeln aufgebaut hat. Stellen Sie daher sicher, dass Sie in Ihrer E-Mail genaue Zahlen angeben.
Was aber, wenn Sie ein Gesundheits- oder Ernährungscoach sind? Es gelten die gleichen Prinzipien; Sie möchten Kundenerfolge hervorheben und den Zielfortschritt verfolgen:
Meilensteine hervorheben: Denken Sie an die Meilensteine, die Ihr Kunde in einem bestimmten Zeitraum erreicht hat. Haben sie ihre tägliche Rauchfrequenz reduziert? Haben sie die Häufigkeit der Zubereitung von Mahlzeiten zu Hause erhöht (oder sich für ernährungsphysiologisch ausgewogene Lebensmittel entschieden, während sie unterwegs sind)? Erwähnen Sie diese in Ihren E-Mails. Zielfortschritt verfolgen: Wie geht es Ihrem Kunden in Bezug auf seine kurz- und langfristigen Ziele? Protokollieren Sie alles für Ihren Kunden.
Kundenbewertungs-/Feedback-E-Mails
Coaching ist keine Einbahnstraße.
Während einige Kunden mehr als glücklich sind, Feedback mit Ihnen zu teilen, haben andere möglicherweise Bedenken, dies zu tun – insbesondere wenn sie negative Dinge zu sagen haben – von Angesicht zu Angesicht.
FYI: Berichte zeigen das 91 % der unzufriedenen Kunden wer nicht jammert, geht einfach! Das bedeutet, dass Sie vielleicht nie erfahren werden, warum dieser Kunde nicht zu seiner fünften Sitzung zurückgekommen ist (obwohl es so aussieht, als hätte er seine Sitzungen mit Ihnen genossen). Dies unterstreicht wiederum die Bedeutung von „Feedback-E-Mails“.
Was das Versenden von Kunden-Feedback-E-Mails bewirkt
Genauer gesagt könnte das Versenden regelmäßiger Kunden-Feedback-E-Mails Folgendes erreichen:
Erfahren Sie, was für Ihren Kunden funktioniert und was nicht: Wenn Sie Ihre Kunden um Feedback bitten, erhalten sie einen Kanal, um mit Ihnen zu kommunizieren, was ihnen an Ihren Dienstleistungen gefällt – und was nicht. Vielleicht mögen sie eine bestimmte Übung nicht oder können sie aufgrund fehlender Geräte nicht in ihrem regulären Fitnessstudio durchführen. Wenn Sie sich diese Informationen beschaffen, können Sie die Programme (oder Sitzungen) der Kunden optimieren, um ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden.
Kunden das Gefühl geben, wichtig und eingebunden zu sein: „Dir ist egal, was ich denke.“ Das wird Ihr Kunde denken, wenn Sie sich nicht regelmäßig bei ihm melden. Wenn Sie jedoch ständig nach Feedback suchen, kommunizieren Sie aktiv, dass Sie ihre Meinung schätzen und sich dafür interessieren, was sie zu sagen haben. Noch wichtiger ist, dass die Gestaltung Ihres Dienstes auf der Grundlage ihres Feedbacks ihnen ein Gefühl der Kontrolle – oder, genauer gesagt, der Autonomie – auf ihrem Gesundheits- und Wellnessweg gibt (was könnte zu einer höheren Motivation führen).
Wir helfen Ihnen, Ihre Dienste zu verbessern: Durch die Auswertung des Feedbacks, das Sie regelmäßig von bestimmten Kundengruppen erhalten, erhalten Sie einen Eindruck davon, was für sie funktioniert – und was nicht – und bieten Ihnen die Möglichkeit, ihre Bedürfnisse von Anfang an besser zu erfüllen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie stellen fest, dass Anfänger-Kunden dazu neigen, „Fitness-Einschüchterung.“ Sie könnten allen Kunden, die neu im Fitnessbereich sind, einen ausführlicheren „Einführungskurs“ in das Fitnessstudio anbieten, damit sie sich sicherer fühlen.
Was in einer Kunden-Feedback-E-Mail enthalten sein sollte
Kundenfeedback-E-Mails müssen nicht lang sein. Fassen Sie sich stattdessen kurz; Je weniger Text Ihr Kunde lesen muss, desto wahrscheinlicher wird er Ihnen antworten. Im Allgemeinen besteht eine großartige Kunden-Feedback-E-Mail aus drei Komponenten:
Warum Sie um Feedback bitten: Ein Beispielsatz, den Sie verwenden könnten, wäre: „Diese Informationen helfen mir, Sie auf Ihrem Gesundheitsweg besser zu unterstützen.“ Die Frage: Bezieht sich auf den Teil, in dem Sie das Feedback Ihres Kunden anfordern. Beispielsätze, die Sie verwenden könnten, sind „Was denken Sie über Ihre bisherigen Sitzungen? Gibt es etwas, das ich verbessern könnte?“ und „Was könnte ich tun, um Sie besser zu unterstützen?“ Danken Sie ihnen für ihre Zeit: Wenn Sie sich bei Ihrem Kunden bedanken, zeigen Sie, dass Sie verstehen, dass seine Zeit wertvoll ist, und dass Sie ihn schätzen.
Client-FAQs oder Knowledge Tidbit-E-Mails
Kunden-FAQs oder Wissens-E-Mails sind das, was Sie sich als Ihre typischen „Newsletter“ vorstellen würden. Verwenden Sie diese, um Informationen zu teilen, die für Ihre Kunden hilfreich und relevant sind.
Nehmen wir also an, Sie sind ein Ernährungscoach. Sind neue Forschungsergebnisse auf Ihren Kunden anwendbar (z. B. Proteinempfehlungen)? Wie wäre es mit nützlichen Artikeln mit Ernährungstipps wie der Förderung der Darmgesundheit, gesunde Gewürze zum Hinzufügen zu ihren Mahlzeiten, und wie man übermäßigen Zuckerkonsum vermeidet?
Sie müssen auch nicht nur Zusammenfassungen von Blogbeiträgen erstellen. Wenn Sie mit der Idee zufrieden sind, können Sie sogar Ihr eigenes Wissen und Ihre persönlichen Erkenntnisse teilen.
Angst vor einer Schreibblockade? Eine großartige Möglichkeit, sozusagen „zu entstopfen“, wäre, über die Fragen nachzudenken, die Kunden Ihnen in letzter Zeit gestellt haben. Listen Sie alle auf, von denen Sie glauben, dass sie für die meisten Ihrer Kunden relevant sind, und beantworten Sie sie.
Sie sprechen nicht nur häufige Kundenzweifel und -kämpfe an, sondern können am Ende sogar eine ganz neue, spannende Diskussion entfachen, an der sich alle Kunden beteiligen können.
Und machen Sie sich keine Sorgen, dass Ihnen die Fragen zur Beantwortung ausgehen. In Ihre E-Mails könnten Sie einfach die Zeile einfügen: „Senden Sie mir gerne Ihre Fragen, ich beantworte sie in der nächsten E-Mail!“. Es muss einen Kunden geben, der mit etwas zu kämpfen hat; da kannst du dir sicher sein.
Werbe-E-Mails
Sie denken vielleicht: „Werbe-E-Mails für bestehende Kunden? Wozu?“ Es ist normal, Vorbehalte zu haben. Letztendlich sind Werbe-E-Mails jedoch für zwei Dinge von Vorteil:
Kundenverlängerung: Angenommen, das 10-Sitzungen-Paket Ihres Kunden läuft nächste Woche aus und er ist aus finanziellen Gründen unschlüssig, seinen Vertrag mit Ihnen zu verlängern. Wenn Sie ihnen mitteilen, dass Sie einen „Erneuerungsrabatt“ anbieten (z. B. 15 % Rabatt auf Pakete), können Sie sie davon überzeugen, dabei zu bleiben. Kundenempfehlung: Mundpropaganda ist unglaublich mächtig. Wenn Ihr Kunde seine Sitzungen mit Ihnen genießt, ist es wahrscheinlicher, dass er seine Erfahrungen mit seinen Freunden und seiner Familie teilt. Fügen Sie einen „Empfehlungsrabatt“ in Höhe eines festgelegten Prozentsatzes für Ihren Kunden und ein Empfehlungsmitglied hinzu – und Sie könnten einen stetigen Strom neuer Kunden haben. Eine Win-Win-Win-Situation für alle drei Beteiligten.
Natürlich gibt es viele andere Werbe-E-Mail-Strategien, die Sie verwenden könnten. Beispiele hierfür sind E-Mail-Marketing für Feiertage (z. B. „Schenken Sie zu Weihnachten bessere Gesundheit“) und sogar der Valentinstag (z. B. „Kommen Sie an diesem Valentinstag mit einer besonderen Person ins Schwitzen“).
Seien Sie kreativ damit. Beachten Sie jedoch Folgendes, wenn Sie Werbe-E-Mails versenden:
Halten Sie es minimal: Werbe-E-Mails können schnell lästig werden. Senden Sie sie nur gelegentlich. Finden Sie ein Gleichgewicht zwischen Werbe-E-Mails und wertschöpfenden E-Mails (z. B. Fortschritts-E-Mails und FAQ-E-Mails für Kunden). Stellen Sie sicher, dass es relevant ist: Sie möchten keine Verlängerungsrabatt-E-Mail an jemanden senden, der noch nicht einmal an seiner ersten Sitzung mit Ihnen teilgenommen hat. Stellen Sie sicher, dass alle E-Mails der „Reisekarte“ eines Kunden entsprechen.
Zusätzliche Tipps zum Erstellen einer E-Mail
Sie können E-Mails immer manuell versenden. Aber das könnte überwältigend und komplex werden, sobald Ihr Kundenstamm wächst.
Dann sollten Sie in Betracht ziehen, in E-Mail-Marketing-Software zu investieren, mit der Sie Kunden in Gruppen einteilen, automatisierte E-Mails senden und die Leistung Ihrer Kampagnen verfolgen können.
Am wichtigsten ist, dass ein guter E-Mail-Dienstleister sicherstellt, dass Sie Ihre E-Mails für das mobile Erlebnis optimieren (FYI: 85 % der Nutzer checken ihre E-Mails auf Smartphones) und…
… mehr darüber im nächsten Teil.
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